Experience Sharing form TOR

สวัสดีรับเดือนแห่งความรักที่ยิ่งใหญ่ของแม่ของคนไทยทุกท่านนะครับ รักแม่ดูแลแม่ในยามที่ท่านยังรับรู้นะครับ วันนี้เรามารู้จัก เด็กใหม่ไฟแรงในวงการยาอีกคนนะครับ ขอต้อนรับ น้อง ต้อ ชื่อจริง
ภก.นันทวัฒน์ ศิโรโรจน์ จบปริญญาตรี คณะเภสัชศาสตร์ มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ ปี 2006
เภสัช มอ. รหัส 44 ปริญญาโท จบบริหารธุรกิจมหาบัณฑิต มหาวิทยาลัยรามคำแหง ปี 2011
น่าสนใจอย่างไรมาลองติดตามกันครับ



PC : สวัสดีครับน้องต้อครับ ตอนนี้ทำตำแหน่งอะไรและเส้นทางการเติบโตในวงการยาเป็นอย่างไรบ้างครับ

น้องต้อ : สวัสดีครับ ผมเริ่มเข้าทำงานในวงการยาตั้งแต่ เดือนมีนาคม ปี2006 ในตำแหน่ง Medical Representative ที่บริษัทยาmultinationalชั้นนำแห่งหนึ่ง รับผิดชอบเขตภาคใต้ตอนล่างเป็นเวลา 5 ปีเต็ม หลังจากนั้น ได้รับโอกาส Promote ในตำแหน่ง Sales Manager(SM)เขตกรุงเทพ ประมาณ 1 ปีครึ่ง
ในช่วงปีนั้นบริษัทมีการปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กร
จึงได้ขอย้ายตัวเอง ไปดูแลเขตต่างจังหวัด อีก 1 ปีครึ่ง
ตั้งแต่เรียนจบก็ทำงานที่บริษัทเดิมมาตลอดนะครับ
จากนั้นผมตัดสินย้ายบริษัทครั้งแรกในชีวิต มาที่บริษัทยา multinational ชั้นนำ
ในตำแหน่ง District Sales Manager(DSM)เขตทั้งกรุงเทพและต่างจังหวัด หรือที่เรียกว่า hybrid
เพราะอยากหาประสบการณ์เพิ่มเติมกับการทำยาใหม่ที่เพิ่งออกสู่ตลาด โดย Launch ยาใหม่ และ
Re-launch ยา ทั้งหมด 3 ตัวครับ ล่าสุดเมื่อต้นปีนี้เองครับ ผมได้ย้ายบริษัทอีกครั้ง
ครั้งนี้เป็นตำแหน่ง promote คือNational Sales Manager(NSM) บริษัทยาแห่งหนึ่งครับ

PC : ช่วงนี้เห็นหลายคนชื่นชอบการเติบโตทางสายMarketing ทำไมถึงเลือกโตในสาย Salesครับ

น้องต้อ : ก่อนอื่นเลยต้องบอกว่าในช่วงเริ่มงานในปีแรก ยังไม่แน่ใจเลยครับว่า อยากไปต่อในสายงานไหน แต่ตั้งใจไว้ว่า ต้องเติบโตในงานด้านการตลาดแน่นอน เมื่อมีประสบการณ์มากขึ้น ได้เริ่มสังเกตการทำงาน รวมถึง ขอคำแนะนำจากจากพี่ๆ ในบริษัท ทั้ง Product Manager, Training Manager, Clinical Research Associate และ Sales Manager เมื่อมีข้อมูลระดับนึงแล้วก็เริ่มมองตัวเอง ถึงความชอบ ความถนัด เราสนุกกับการทำงานกับคน สนุกกับการเป็นผู้นำในทีมและในเขต ซึ่งจุดแข็งเรื่อง People Management ก็เป็นจุดที่ได้รับการ Feedback จาก หัวหน้ามาตลอด เราเลยรู้สึกว่า เราน่าจะไปได้ดี
ในตำแหน่งนี้ครับ เลยมุ่งเป้าไปที่ Sales Manager เลยครับ

PC : อยากให้น้องต้อ แชร์หลักการทำงานของตำแหน่ง Sales Manager ให้น้องที่อยากเติบโตเป็น SM ครับ

น้องต้อ : ผมขอแบ่ง งานหลักๆของ Sales Manager ออกเป็น 2 ส่วนนะครับ:
1. Strategic Management คือ การวางแผนการขาย โดยimplementจาก Marketing Plan ที่ Product Manager ได้กำหนดกลยุทธ์ทิศทางและกิจกรรมการตลาดไว้ หน้าที่ ของ SM คือ ต้องทำให้ทีมขายเข้าใจถึงเป้าหมายที่เราจะเดินไปด้วยกัน และ เดินไปอย่างมีทิศทาง สามารถที่จะทำให้แผนการตลาดนั้น นำไปใช้ได้จริงในแต่ละเขตครับ ตัวอย่างง่ายๆ คือ ในส่วนการลงทุน แต่ละเขตก็จะมีความต้องการที่แตกต่างกัน ดังนั้น SM ต้องทำให้ผู้แทนเข้าใจ และมี ข้อมูลมากพอที่จะใช้ตัดสินใจในการทำงาน เพื่อให้การลงทุนนั้นได้ประโยชน์สูงสุด

2. People Management ในข้อนี้น่าจะเป็นส่วนหลักที่เราต้องมี มี 3 ส่วนสำคัญครับ คือ:
• Recruit การเลือกคน เราต้องเลือกคนที่เหมาะกับงาน เหมาะกับเขตนั้นๆครับ ยาแต่ละตัว ลูกค้าแต่ล่ะเขต เราอาจจะต้องการคนที่ไม่เหมือนกันครับ
• Develop การพัฒนาคน เราต้องสามารถวิเคราะห์น้องครับ ว่าน้องแต่ละคนมีจุดแข็งอย่างไร เพื่อจะส่งเสริมจุดแข็งนั้นให้ยิ่งชัดขึ้น รวมถึงมี จุดไหนที่ยังต้องการพัฒนาเพื่อที่จะได้มีแผนในการพัฒนาต่อไปครับ
• Retain เมื่อเราเลือกคนที่ใช่และพัฒนาจนเก่งแล้ว อีกส่วนสำคัญเลยครับ คือทำอย่างไร ให้เขาอยู่กับทีมต่อไป ผมมองว่า คนแต่ละคนมี Motivation ที่ไม่เหมือนกันครับ บางคนทำงานเพราะความสุข
การได้รับการยอมรับ บางคนทำงานเพราะรายได้ มีภาระที่ต้องรับผิดชอบ บางคนอยากโต
ในสายงานต่อไป ในฐานะ SM เราต้องรู้ให้ได้นะครับว่า คนในทีมเรามีความต้องการ หรือ ความคาดหวังอะไร เพื่อที่เราจะได้นำมาใช้เพื่อสร้าง Motivation ให้กับคนในทีมต่อไป ถ้าเรามองว่า KOL ของ Marketing คือ Speaker ส่วน KOL ของ MR คือ Key Doctor สำหรับส่วนตัวผม KOL ของ SM ก็คือ
MR ครับ
PC : เห็นน้องต้อเติบโตเร็วมาก เคล็ดลับการ Promote มี Inspiration หรือ Motivation อะไรบ้างครับ
น้องต้อ : ผมคิดว่า Key Success Factor หลักเลยคือ การมีเป้าหมายที่ชัดเจน และ หาโอกาส ในการพัฒนาตนเองอยู่ตลอดเวลา รวมถึง ประเมินตัวเองตลอดครับ ว่าในแต่ละช่วงเวลาที่ผ่านไปนั้นเราได้เดินตามเป้าหมายที่วางไว้หรือไม่ ผมมีplanที่ชัดเจนมากครับ ว่าจบมา จะทำงานเก็บประสบการณ์ประมาณ
5 ปี ระหว่างนั้นเมื่องานเข้าที่เข้าทาง จะเริ่มวางแผนเรียนด้านบริหารเพิ่มเติม (อย่างน้อยทำงานครบ 3 ปีจะเริ่มเรียนให้ได้) หลังจากเรียนจบป.โท ก็จะต้องเลื่อนตำแหน่งเพื่อพัฒนาตนเองอีกขึ้นนึงให้ได้ นี่คือแพลนที่วางไว้ตั้งแต่ต้นนะครับ เมื่อได้เข้าทำงานจริง หลังจากลุยงานเต็มที่ เมื่อทุกอย่างลงตัว ก็เริ่มคุยกับหัวหน้าครับ ถึง Career Path ที่เราตั้งเป้าไว้ ใน 3-5 ปี ก็ได้รับหลายคำแนะนำที่ดี รวมถึงการส่งเสริม ให้เราพัฒนาตัวเอง อีกทั้งทางบริษัทอนุญาตให้เรียนต่อไปด้วยทำงานไปด้วย โดยมีข้อแม้นะครับว่างานประจำต้องไม่มีผลกระทบจากการเรียน รวมถึง คอร์สการฝึกอบรมต่างๆที่ทางบริษัทจัดอบรม
หัวหน้าก็จะสนับสนุนให้เราเข้าไปมีส่วนร่วมด้วยทุกครั้งครับ จนเรียนจบ ตอนนั้นก็ทำงานเกือบ 5 ปี
ในบริษัท มีตำแหน่ง Sales Manager เปิดรับสมัคร ก็ได้ลองสมัคร และ หาประสบการณ์ดูครับ
ในครั้งแรก ยังไม่ได้รับการคัดเลือกนะครับ แต่ได้คำแนะนำดีดีมากมายมาปรับใช้ จนในที่สุด
ก็มีโอกาสอีกครั้ง และได้รับการคัดเลือกในที่สุดครับ

PC : ในฐานะผู้บริหารฝ่ายขายรุ่นใหม่ มองตลาดยาปัจจุบันเป็นอย่างไรบ้างครับ

น้องต้อ : ผมมองว่า ตลาดยาในปัจจุบัน มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และ เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วครับ ปัจจัยอาจจะมาจากนโยบายต่างๆที่ออกมา รวมถึงสภาวะเศรษฐกิจ และการแข่งขันที่รุนแรงมากขึ้น หากเราตามข่าวก็จะพบว่าในช่วง 2-3 ปีนี้ หลายองค์กรครับที่ มีการปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กร
ส่วนตัวผมคิดว่า ผู้บริหารทีมขายที่ดี ต้องมองกว้าง มองไกล และ พร้อมรับมือกับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น และ สามารถพาทีมขาย ก้าวผ่านความเปลี่ยนแปลงนั้นไปให้ได้อย่างรวดเร็ว
สองประโยคที่ผมมักจะพูดกับทีมเสมอครับ คือ เราเป็น Sales ไม่ว่าให้ขายอะไร เราต้องขายให้ได้
และบริษัทมีเรามาเพื่อบริหารจัดการในเขต เราแก้ไข จัดการได้ นั่นคือคุณค่าในตัวเรา
ถ้าในตลาดไม่มีปัญหาอะไรเลย ยาขายได้ด้วยตัวมันเอง เมื่อนั้นก็ไม่จำเป็นต้องมีเรา

PC : วันนี้เราได้อะไรดีๆจากน้องต้อเยอะมากเลยนะครับ ก่อนจากกัน มีอะไรจะแนะนำน้องๆที่อยากโตในสาย Sales ต้องเตรียมตัวอะไรบ้าง จึงจะประสบความสำเร็จอย่างน้องต้อครับ

น้องต้อ :แนะนำสั้นๆนะครับ หาตัวเองให้เจอ ทำงานให้เต็มที่ เพื่อแสดงศักยภาพออกมา ต้องกล้าที่จะบอกเป้าหมายของตัวเองให้หัวหน้างานหรือองค์กรของเรารับรู้ รวมถึงมีเป้าหมายและขอบเขตเวลาที่ชัดเจน กล้าที่จะขอ Feedback และพัฒนาตนเองตลอดเวลา และสุดท้ายนะครับ วิ่งเข้าหาโอกาส อย่ารอโอกาสวิ่งหาเราครับ หากใครอยากคุย หรือ สอบถามอะไรเพิ่มเติม Inbox มาได้เลย ผมยินดีให้คำแนะนำ แลกเปลี่ยนความคิดนะครับ

ภก.ภูริทัต ว่องพุฒิพงศ์
บ.Pharmconnection
Admin กลุ่มผู้แทนยาและเวชภัณฑ์